编者按：

(资料图)

2023年以来，银保业务实现高增长。但随着银行渠道成本逐年走高、新产品预定利率逐步下调，银保业务也在经历转型“阵痛”——如何在渠道成本上升、利润收窄的情况下进行突破？如何提高保单的件均新业务价值？又该如何与银行保持长期可持续的合作关系？这些现实问题摆在了保险公司面前。

加码银保业务 险企探路可持续增长

□记者 朱艳霞

“2023年以来，公司银保业务实现高增长。截至6月中旬，规模保费收入接近去年全年水平，同比增长五成；新单期缴保费收入超去年全年水平，同比增长六成。”近日，泰康保险集团管委会成员、泰康人寿副总裁兼银行保险事业部总经理薛继豪在接受《中国银行保险报》记者采访时表示。

这是近两年来人身险公司银保业务发展的一个缩影。受疫情影响代理人展业、消费者对储蓄型保险需求大增、银行加大保险代销力度等因素影响，一些公司重启银保业务、一些公司加码银保业务，保费收入节节攀高。记者了解到，不少以银保业务为主的公司在5月份便已完成了今年全年的保费目标。

产品、服务、销售加码

数据显示，2019年，银保业务增速扭负为正，目前已保持连续4年正增长。2022年，银保业务原保险保费收入1.3万亿元，同比增长8%；首年期缴保费规模同比增长近15%，超过3000亿元，超过了个人代理渠道。2022年，A股五大上市险企在总保费收入普遍负增长的情况下，银保渠道保费增速极为亮眼，其中，太保寿险银保渠道保费同比增长308.7%。

“银保条线一直是公司重点发展的主力渠道。”太平人寿相关负责人介绍，为全面提升对银行的供给供应能力，太平人寿立足产品和服务两个基本点，在产品开发、服务银行销售的模式创新、服务队伍建设、医康养生态、数字化等方面系统发力，积极构建核心竞争优势，努力实现和银行的合作共赢。

泰康人寿同样是通过创新产品与服务，驱动银保业务发展。薛继豪表示，围绕长寿时代的主题，公司将虚拟的保险金融产品与实体医养服务有机结合，在行业内率先推出“保险+医养”模式，非常契合银行中高端客户需求，近年来在各家合作银行销售业绩持续提升。

以银保业务为主的公司经过多年的深度经营也趋于稳健，国华人寿副总裁郭富称，公司已与21家银行开展合作，涵盖国有大行、股份制银行及地方性银行。在与银行合作过程中，国华人寿坚持以渠道客户为中心，突出专业体系、专业能力建设，赢得合作银行的肯定和认可。一是树立银保高客业务品牌，为高净值客户提供更为全面专业的综合性定制化服务。二是建立专业化业务推动体系，提升银行网点产能，其中高频项目业务占比由年初10.2%提升至20%以上，保费翻倍提升。

中邮保险则是在营销端发力。2023年，该公司联合邮储银行开展代理保险业务数智化转型营销活动，立足全邮政客户资源，邮银保共同构建“精细化客户画像、差异化产品需求、精准化服务匹配、场景化销售赋能”的数字化营销项目，助推期缴业务发展。

大多数中小保险公司在最初几年都会依靠银行扩大业务范围。北京人寿副总经理陶瑞飞表示，秉承大行合作策略，公司成立5年来，已与11家全国性国有银行、股份制银行开展合作，并立足北京、初步探索与部分有特点的城市商业银行的合作模式。

发力期缴业务追求价值银保

近年来，监管引导行业回归保障本源，银保业务也开始在规模优势之外努力提升业务价值。

上述太平人寿相关负责人分析，在新零售转型背景下，银行正在积极探索从产品销售向客群经营转型，逐渐将银保业务从传统“储蓄替代”转为满足客户增值保值、财富传承、养老等全方位的配置需求，客观上会带动价值型期缴产品的销售，给保险公司更多提升价值的空间。“太平人寿从2018年开始全面聚焦期缴业务，即使在疫情最困难的这3年，我们也坚持不做趸缴业务。”该负责人介绍。

薛继豪认为，实现银保渠道的价值转型、高质量发展，必须要依靠两大驱动，即创新驱动与效率驱动。

“国华人寿从缴费结构、负债久期、保障内容、原保费占比、负债成本五方面持续优化业务结构。今年以来，公司期缴业务中，5年（含）以上缴费业务的占比提升至50%以上，5月份达到70%以上。”郭富介绍。

高价值、复杂型产品销售能力不足是银保业务价值转型面临的主要问题。业内专家表示，要通过深耕队伍建设，提升销售技能，实现银保价值创造。同时，通过不断提升产品体系的深度和广度，发展“保险+服务”，解决价值来源单一的问题。

北京人寿成立之初即确立了“价值成长、创新发展”的定位与目标，几年来，期缴标准保费逐年实现正增长，2022年期缴率已高达87.1%。

当前，银保业务的转型发展仍然面临诸多挑战和痛点，如长期发展与短期利益之间的矛盾、业务增长要求与新客户拓展能力不足之间的矛盾等。

如何推动银保业务价值持续提升？陶瑞飞认为，应从六个维度发力：一是与合作银行共同制定客户经营策略，充分理解各银行渠道客群经营重点，提供定制化客户经营解决方案；二是数据洞察共享，推动大数据精准营销规模化应用；三是联合银行专业团队，共同开发银保产品；四是以客户为中心，打造银保业务卓越客户体验与服务；五是“线上+远程+线下”全渠道银保营销服务赋能；六是深度整合银保理赔客户服务等售后流程。

建立稳定、健康的合作关系

银行、保险公司如何深化合作，建立稳定、健康的合作关系？在郭富看来，实现银保业务的可持续性发展，主要体现在银行、保险公司、客户三方实现利益平衡，通过共享客户洞察、精细化客户经营、优化客户服务，市场各方都要能够获益。

太平人寿认为，保险公司要将自己的“保险推销员”角色转变成为银行“零配件供应商”，由请银行帮着推销保险，转变为通过自己的产品帮银行去做客户经营、帮银行去达成业务目标。保险要契合新时期银行客户财富管理的全方位、多层次需求，把保险的风险管理、养老规划、健康管理和资产传承等独特功能，嵌入银行财富管理、金融服务的相关模块当中，成为银行产品和服务体系中不可或缺的组成部分。

除保险代销外，与合作银行建立全面战略合作关系也是深化合作的重要方式。薛继豪称，泰康与多家银行签署了全面战略合作协议，在存款、代发工资、结算与清算、资产托管、投融资业务等领域也有深度融合，放大“银保合作”的协同效应。

陶瑞飞表示，推动银保业务持续增长，需与银行持续向深度、专业化合作模式发展：一是深化多层次银行合作关系，实行“一行一策”的战略；二是数据驱动客户洞察，携手银行挖掘客户的保障需求；三是以客户为中心，重塑“端到端”的客户旅程；四是升级产品配置体系，打造“综合金融+专属化”产品策略；五是共建专业化销售队伍，提升一体化金融服务能力；六是科技赋能，迈向“数字银保”的新阶段。

“随着银保业务经营的专业度不断提升，这种崛起不会在短期内戛然而止，银保渠道必将迎来几十年来难得的发展机遇。”陶瑞飞说。

“未来，银保业务既要探索价值化发展方向，又要撑起新单保费增长的重任。”业内专家表示。

相关链接：

银行探索“渠道+产品”新价值

【专家声音】基于底层逻辑的新银保战略再思考